Как продать квартиру — 11 Ошибок продавцов недвижимости

Планируете продажу квартиры? Внимание! 11 Ошибок продавцов недвижимости!

Неумение адекватно оценить свою недвижимость – это самая распространенная ошибка среди продавцов.

О том, как правильно оценить квартиру, вы можете прочитать в статье на моем сайте, перейдя по ссылке.


Предпродажный ремонт

Ошибочным является расчет продавца на то, чтобы сделать капитальный ремонт и продать квартиру дороже.

Многие собственники считают, что такой ремонт серьезно увеличивает стоимость квартиры. Сделав качественное улучшение в виде дорогостоящего ремонта, продавцы как минимум пытаются приплюсовать расходы на ремонт к стоимости самой квартиры. Это глубокое заблуждение. (Если только у вас не 200 кв.м. жилья в Арбатских переулках и вы готовы вложить в ремонт и обстановку пару миллионов долларов).

Несомненно, наличие современного интерьера делает квартиру более конкурентоспособной на рынке аналогичного жилья, и выставляет её в более выгодном свете. Стоимость квартиры не увеличится, а вложенные средства не окупятся и на половину.

Понятно желание продавца сделать ремонт в продаваемой квартире. Непрезентабельный вид квартиры существенно затрудняет ее реализацию. Такой вид жилого помещения наносит удар как по стоимости, так и по ликвидности. Мелкий косметический ремонт позволит намного быстрее продать квартиру и по более выгодной цене.

Квартира должна быть:

  • Светлой: Темные шторы заменить светлыми или оставить тюлевые занавески. Лампы заменить на более мощные. Темные обои в прихожей переклеить на светлые, подкрасить следы протечек.
  • Чистой: Вымыть окна, люстры, светильники, двери, полы, плинтуса. Сантехника и плитка на стенах должны сиять. Навести порядок в личных вещах.
  • Просторной: Все то, что планируется выбросить при переезде – выбросить или убрать из квартиры. Квартира, перегруженная мебелью, кажется меньше размером. Приквартирный коридор (тамбур) освободить от хлама и навести порядок.
  • С исправным оборудованием: Сантехника, выключатели, плита, карнизы, фурнитура окон и дверей должны быть в исправном состоянии.

Запомните:

Ваш покупатель рассчитывает свои расходы, опираясь на состояние и предложение рынка. А рынок опирается на оценку квадратных метров жилья, а не на качество его состояния. Покупатель за свои деньги предпочитает купить больше квадратных метров, чем оплатить сделанный продавцом ремонт. А ремонт сделает в дальнейшем сам, сообразуясь со своими потребностями.


Продажа с квартирантами

Сдаете квартиру в аренду? Искать покупателя будете долго…

Чрезмерная жадность может стать губительной для продавца. Некоторые владельцы квартир одновременно и сдают, и продают одну и ту же квартиру, желая получить максимально возможную прибыль от своей собственности. Так еще и доверяют своему квартиросъемщику осуществлять показы квартиры потенциальным покупателям. Временный жилец меньше всего заинтересован в продаже квартиры. Он не планировал менять жилье и поэтому может всячески препятствовать продаже - занижать достоинства квартиры, оговаривать хозяев и просто срывать просмотры.

Поэтому правильным шагом продавца квартиры будет освобождение её от квартирантов перед выставлением на продажу.


Неправильная презентация

Готовим презентацию:

Иногда складывается ситуация, когда и цена приемлемая, и квартира ухоженная, но покупателей нет. Ошибка может заключаться в том, что при разговоре с покупателем продавец неправильно ведет диалог, упускает важные детали или неправильно описываете все достоинства продаваемой квартиры.

Внимательно изучите уникальные положительные качества выставленной на продажу квартиры и научитесь умело их рекламировать.

Возьмите лист и на левой стороне листа отметьте достоинства квартиры, включая:

  • особенности планировки, возможность перепланировки
  • расположение относительно сторон света
  • транспортная доступность (на общественном и личном транспорте)
  • инфраструктура: ближайшие магазины и торговые центры, школы, детские сады, парки, фитнес-центры, поликлиники и т.д.
  • парковка
  • соседи
  • возможность быстрого выхода на сделку
  • "хорошие" правоустанавливающие документы
  • возможность продажи квартиры с указанием полной стоимости в договоре
  • отсутствие зарегистрированных в квартире лиц или возможность выписки до сделки

На правой стороне того же листа отметьте очевидные недостатки квартиры. Они ведь бывают в каждой квартире и с их наличием глупо не согласиться. Это поможет вам в разговоре с покупателем. Запомните: "Все недостатки учтены стоимостью квартиры".

Придаем квартире товарный вид:

Ошибкой при продаже недвижимости является беспорядок в продаваемом объекте. Первое впечатление от квартиры достаточно сильно влияет на принятие решения покупателем.

Непосредственно перед показом: проветрить квартиру, проверить подходы к квартире (коридор, тамбур), сделать влажную уборку в квартире и тамбуре, раздвинуть шторы (в светлое время суток), сварить кофе (если квартира жилая) или использовать нейтральный дезодорант, включить все светильники, навести порядок среди личных вещей.

Запомните - для продажи квартиры очень важно первое, самое сильное впечатление покупателя.

Время показа:

Постарайтесь показывать квартиру в наиболее выигрышное для квартиры время. Некоторые квартиры лучше показывать только в светлое время суток, а некоторые - только в темное.

Обеспечьте доступность осмотра вашей квартиры. Если есть соседи, которым вы доверяете, то можно оставить им ключи, так как возможный покупатель может пожелать осмотреть квартиру в дневное время суток, пока вы на работе. При этом "все вопросы – к хозяевам квартиры".

При согласовании показа с потенциальным покупателем или на самом показе желательно выяснить источник средств покупателя на приобретение квартиры: собственные средства ("свободные деньги"), альтернатива, ипотечный кредит, субсидия. Эта информация может повлиять на принятие вами решения о возможности продажи квартиры покупателю, а также понять срок выхода на сделку.

Важно, чтобы квартиры смотрел покупатель, принимающий решение. А не родственник покупателя и не его секретарша. Исключение: показ квартиры агенту, предварительно осматривающего варианты для своего клиента.

На заметку:

Покупатели могут осматривать квартиру как самостоятельно, так и с агентом. Выясните, кто агент, а кто покупатель. В процессе просмотра обращайте свой рассказ о квартире к покупателю. Доброжелательно отвечайте на вопросы агента – он ваш союзник.

Имейте при себе копии правоустанавливающих документов на квартиру для показа покупателям (не отдавать!), а также копии поэтажного плана квартиры и экспликации, которые можете передавать покупателям.

Будьте внимательны! Гости, осматривающие продаваемую квартиру - незнакомцы и к ним необходимо относиться аккуратно. Будьте всегда рядом с клиентом, и вам не придется искать пропавшие драгоценности и деньги.

И не забываете одно золотое правило - поменьше говорить во время показов. Потому что можно сказать что-то лишнее.


Правда и ничего кроме правды!

Не надо обманывать покупателя.

Та информация, какую продавец предоставляет покупателю в рекламе, по телефону или при показе, не должна отличаться от полученных данных в дальнейшем. Любое расхождение относительно площади квартир или комнат, количества владельцев и прописанных лиц, состояния квартиры и т.д. вызывает дальнейшие подозрения у покупателя и настраивает его враждебно к продавцу.


Торг

Цены на квартиры подлежат обсуждению. Покупатели торгуются. И к торгу надо быть готовым.

Внимательно относитесь к торгу. Если покупатель торгуется – он показывает интерес к покупке квартиры.

Почему покупатели торгуются:

  • торг ради торга ("Все торгуются – и я поторгуюсь. Вдруг снизят стоимость")
  • торг по необходимости (реальная ограниченность покупателя в средствах, в основном у покупателей, продающих свою недвижимость и приобретающих другую: обмен, разъезд)
  • торг при завышенной стоимости квартиры

Запомните основные правила:

  1. Никаких намеков на торг в объявлениях о продаже.
    • планируете продать за 5.600.000 - пишите 5.700.000, а не 6.100.000 (торг)
  2. Никакого снижения стоимости до просмотра.
    • уступки в цене до просмотра объекта покупателем приводят к еще большим требованиям уступить. На вопрос о возможности торга отвечайте: "Посмотрите квартиру и сделайте свое предложение, а мы подумаем"
  3. Подготовьтесь заранее к предложению о снижении стоимости.
    • тщательно продумайте свои доводы
    • подготовьте "пакет предложений" чем можно будет пожертвовать на торгах
  4. Никогда не называйте цену первым (никакой инициативы по снижению цены)
  5. Не провоцируйте покупателя срочностью продажи.
  6. Вместо снижения стоимости используете следующие варианты торга:
    • возьмите на себя затраты по оформлению сделки (проведение расчетов, регистрация перехода права)
    • предложите покупателю встроенную кухню, мебель, оборудование
    • предложите покупателю выгодные для него условия сделки: выписка до продажи, указание реальной стоимости квартиры в договоре, устраивающий покупателя срок освобождения квартиры, возможность приступить к ремонту до регистрации перехода права
  7. Уступайте по возможности при наличии взаимных уступок:
    • устраивающий вас срок юридического и физического освобождения квартиры
    • право выбора вами банка для проведения расчетов
    • удобные для вас сроки проведения сделки
    • заключение соглашения об авансе, а не о задатке

Если вы заметили, что потенциальный покупатель заинтересовался вашей квартирой, но заключить договор мешает небольшая разница между его и вашей ценой, - принимайте положительное решение. Такой клиент может больше не появиться.

В большинстве случаев та стоимость, к которой стороны пришли в результате торга, и есть рыночная цена вашей квартиры.

Если ваша цель обмен или разъезд – правильно оценивайте возможность снижения стоимости квартиры. У вас может оказаться недостаточно средств для приобретения нового жилья.

И ещё:

Запомните: цена – это то, что мы платим, а стоимость – то, что мы получаем.

Как часто оправдываются наши ожидания от покупки? Ответив на этот вопрос, легко убедиться в наличии отличий между ценой и стоимостью.

Помочь покупателю понять эту разницу – главная цель продавца. Говорить не цене, а о ценности, не о цене приобретения, а о стоимости владения. Это то, что называется мышлением инвестора. Такой подход легко преодолевает барьеры ценовых возражений.


Принятие аванса

Подтверждением серьезности намерений покупателя приобрести квартиру является передача покупателем продавцу задатка или аванса. Запомните: покупатель на квартиру считается найденным только после подписания соответствующего соглашения и передачи средств продавцу.

Аванс и задаток являются наиболее распространенными способами предоплаты по сделке. Однако часто люди не видят разницы между задатком и авансом, и это, в свою очередь, может приводить к нежелательным последствиям для участников сделки.

Задаток это денежная сумма, выдаваемая одной стороной другой в счет подтверждения серьезности намерений по проведению сделки. Задаток выполняет три функции: платежную, удостоверительную и обеспечительную.

В случае, когда сделка не произошла по вине стороны, передавшей задаток (покупателя), то задаток теряется и остается у получателя задатка (продавца). Если сделка не произошла по вине получателя задатка (продавца) – сумма задатка должна быть возвращена покупателю в двойном размере.

Аванс это сумма, которая передается перед совершением сделки одной стороной другой в счет причитающихся по сделке платежей. Цель уплаты аванса похожа на задаток – подтверждение реальности намерений в совершении сделки, но без обеспечения исполнения.

Когда сделка не происходит в случае аванса – он возвращается. Сторона, виновная в срыве сделки, по соглашению об авансе не несет никаких санкций, за исключением случаев, когда стороны в соглашении об авансе предусмотрели штрафные санкции.

Перед заключением соглашения об авансе (задатке) обязательно проведите переговоры по поводу условий проведения сделки. Чтобы избежать в дальнейшем срыва сделки зафиксируйте в соглашении следующие ключевые моменты:

  • адрес квартиры в соответствии с правоустанавливающими документами
  • цена квартиры
  • параметры квартиры в соответствии с правоустанавливающими документами
  • дата проведения сделки
  • сумма аванса (задатка)
  • условие продажи (свободная продажа или альтернатива)
  • схема оплаты квартиры
  • условия расчета через банковскую ячейку
  • срок передачи квартиры
  • срок освобождения квартиры
  • срок снятия с регистрационного учета проживающих в квартире
  • распределение расходов по сделке между сторонами
  • основания для возврата аванса (задатка)
  • наличие штрафных санкций со стороны продавца
  • наличие штрафных санкций со стороны покупателя

Если сделка проводится сразу с несколькими объектами недвижимости – условия проведения сделки необходимо согласовывать со всеми участниками.

По результатам всех этих обсуждений у вас должна быть сформирована четкая картина того, что и как будет происходить на сделке. Причем картина эта должна быть не общей, а со всеми подробностями.

После принятия аванса не снимайте квартиру с рекламы. Если найден покупатель после снижения стоимости, то это может означать, что вы вошли в рыночный коридор. И существует большая вероятность нахождения другого покупателя по более высокой цене.

И тем более нет оснований снимать квартиру с рекламы только после положительного устного решения потенциального покупателя.


Финансовая халатность

Необходимо обратить особое внимание на способ передачи денег от покупателя продавцу.

Неправильно организованный процесс передачи наличных денег грозит серьезными неприятностями: получение меньшей суммы, вероятность подделки купюр и опасность стать жертвой грабителей. В худшем случае – это потеря и квартиры и денег.

Настоятельно рекомендую проводить расчет только через банковскую ячейку (или аккредитив). Это наиболее безопасный способ расчетов. При этом необходимо четко представлять себе алгоритм передачи денег через ячейку в банке.

Коротко:

Продавец всегда заинтересован в получении денег до регистрации перехода права на недвижимость, а покупатель заинтересован передать деньги продавцу после регистрации перехода права.

Денежная сумма резервируется в банковской ячейке на срок государственной регистрации. В день подписания договора купли-продажи покупатель кладет в арендованный на специальных условиях у банка сейф сумму, подлежащую передаче продавцу. Перед резервированием указанной суммы продавец проверяет все купюры на количество и качество. Ведь именно эти купюры он получит после регистрации перехода права собственности на покупателя.

Условия доступа сторон к ячейке, а также специальные условия доступа отражаются в договоре аренды банковской ячейки и контролируются банком. По условиям доступа рекомендую заранее проконсультироваться со специалистом.

На заметку:

Будьте внимательны – некоторые риэлторы практикуют "скрытые комиссии". Речь может идти о нескольких десятках тысяч рублей, которые риэлтор может дополнительно положить себе в карман. Не позволяйте себя обмануть! Размер комиссии риэлтора должен быть вам известен до сделки. При проведении расчетов за квартиру с покупателем контролируйте размер вознаграждения риэлтора.


Сам себе юрист?

Ошибкой является решение провести сделку при полном или частичном незнании юридической стороны вопроса.

В наше время стоит лишь набрать в строке запроса любой поисковой системы: "Как продать квартиру?" и получишь исчерпывающую информацию. И кажется, что все понятно, все просто. И уже продавец знает все!

А опыт где? Одних знаний недостаточно. Знания без опыта и навыков ничего не стоят.

Ведь что такое опыт? Это набор решений при возникновении определенной ситуации.

Трезво оценивайте свои возможности. Обратитесь за помощью к юристу или специалисту по недвижимости на этапе подписания авансового соглашения. Экономить на риэлторе или на юридическом сопровождении сделки и консультировании не стоит. Тем более, что такая услуга стоит разумных денег – от 30 до 45 тыс. рублей.


Где взять риэлтора?

Как выбрать агентство недвижимости...

Какие критерии выбора? Да нет никаких критериев.

По запросу "Как выбрать агентство недвижимости?" в Интернете вы получите набор стандартных советов: время работы на рынке, размер компании, членство в профессиональных объединениях риэлторов, офис компании, обширность рекламы, наличие разнообразных наград. А кто дает эти советы – крупные риэлторские компании с целью привлечь их в качестве заказчиков собственных услуг.

Надо понимать, что люди обращаются в агентство – но работают с агентом. Именно от профессионализма агента зависит успех проведения операции с недвижимостью. А в каком агентстве он работает – решающего значения не имеет. Поэтому выбирайте агента и агентство недвижимости, основываясь на рекомендациях ваших друзей и знакомых, которые уже решили свои жилищные проблемы через рекомендуемого риэлтора.

Если знакомые не смогли помочь, то не стоит подписывать документы о сотрудничестве с первым агентством. Составьте список агентств недвижимости, которые привлекли ваше внимание. Загляните в Интернет. Посетите офисы агентств. Пообщайтесь с риэлторами и руководителями отделов. Изучите договорную базу. Обратите внимание на размер вознаграждения. И делайте выбор. По крайней мере, в случае неудачного выбора вам не в чем себя будет упрекнуть.

На заметку:

Одна из самых распространенных ошибок - люди при выборе агентства отталкиваются от называемой им стоимости недвижимости. Выбирают, естественно, тех риэлторов, которые предлагают максимальную. Но надо понимать, что заключение договора с агентством недвижимости на продажу квартиры не дает вам никаких гарантий, что квартира будет продана по названной агентством стоимости.

Что дальше? Отсутствие покупателей и как следствие, снижение стоимости квартиры по рекомендации риэлтора. В результате вам найдут покупателя. Но скорее всего по цене ниже рынка. Но вы потеряете время. И получите за квартиру сумму меньшую, чем можно было бы получить при правильном позиционировании квартиры на рынке.


Доверяй, но проверяй!

В процессе совершения операций с недвижимостью возникает вопрос: нужно ли человеку, обратившемуся за помощью в агентство недвижимости знать основы риэлторской деятельности, законодательства и технологии проведения сделки? Ответ: знания необходимы, чтобы совместно с риэлтором совершить сделку без ошибок и накладок. Некоторые возразят: если с клиентом работает профессиональный риэлтор, то зачем забивать свою голову таким большим количеством информации да еще платить комиссионные…

Конечно, помощь профессионала при операциях с недвижимостью необходима. Но за агентствами и агентами, даже самыми лучшими, нужен глаз да глаз, потому что их интересы далеко не всегда совпадают с интересами продавца.

Субъектами сделки являются продавец и покупатель. Риэлтор выступает только в роли помощника. Ответственность за исполнение договора и риски, связанные с проведением сделки полностью ложатся на продавца и покупателя. Ответственность риэлтора в лучшем случае ограничивается размером его комиссии. Поэтому неразумно и опасно выпускать из-под контроля процесс продажи недвижимости. А действенный контроль возможен при наличии определенных знаний и навыков.

С другой стороны в природе человека – стремление к знаниям, нежелание действовать вслепую, желание осознавать свои действия. Знания дают уверенность при принятии решения, чувство спокойствия. "Больше знаешь – крепче спишь!"

Важно иметь представление, что происходит. Вам не требуются глубокие знания технологии продаж и проведения сделки. Но иметь общее представление о процессе считаю необходимым. Действия риэлтора не должны быть откровением для вас. И вам будет проще находить с риэлтором общий язык. А риэлтору будет комфортней работать с вами, что положительно скажется на процессе проведения операции с недвижимостью в целом.

Если соответствующие знания даются с трудом, есть непонимание ситуации, вопросы по действиям риэлтора – рекомендую воспользоваться услугами независимого специалиста. Затраты себя окупят.

Print Friendly, PDF & Email
Как узнать кадастровую стоимость квартиры, земельного участка, загородного дома
Существенные условия договора купли-продажи квартиры, загородного дома, участка

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий